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直播带货风口,在董明珠这里,体现得淋漓尽致

2020/6/24 10:58:38   来源:互联网

555彩票官网第一次直播,董明珠仅拿下23万元成交额,但随后,平台流量倾斜、网红助阵加持,让董明珠的“成绩单”一次次令人刮目相看。

2020年董明珠前四场直播,销售额分别为23万元、3.1亿元、7.03亿元、65.4亿元,到618这一天,格力电器提供的数据显示,当天全渠道直播销售总额高达102.7亿元。媒体算了一笔账,董明珠五场直播累计销售额超过178亿元。

董明珠被誉为“带货女王”,但同时也被质疑让经销商替其刷单,在网络传得沸沸扬扬。对此,董明珠回应称:“那不可能!他(指经销商)买回家干什么,堆仓库里啊,任何一个人不能拿金钱开玩笑,我也不可能让他那样做,因为那样没有价值。”

董明珠否认刷单,从另一个角度却说明,人们对直播带货的天价销售额,抱持不是特别信任的态度。

归根到底,与直播带货乱象丛生有关。

【1】

在这个生态里,商家涌入,主播层出不穷,明星造势,总裁站台,单场直播带货销售额破亿的消息此起彼伏,形成了一场“带货大合唱”,进一步刺激品牌方、MCN机构、平台乃至背后的资本方,纷纷砸钱进场。

555彩票官网但与此同时,“扒皮”与骗局齐飞,一不小心,你就会是被收割的那一个。

在这一方面,拥有孵化主播和签约主播的MCN机构,最受行业诟病。

在平台与品牌方中间,MCN是二者的纽带,有遍地开花之势,仅2019年一年,中国MCN机构数量就突破2万家,远超之前三年机构数量的总和。而且,据业内人士估计,今年还将有1万家机构入局。

为何有这么多MCN机构涌来?不是为了打造出下一个李佳琦或者薇娅,而是在数据层面大做文章。

很多主做电商带货的直播间,有一个特点,那就是数据奇高,动不动就几千万点赞,观看人数少则数十万,多则数百万甚至上千万。

真有这么多人,成天守着直播间,看人做广告,然后下单买买买?业内人士透露,直播间很多都是“假人”,数据也是刷的。

至于刷数据,成本也不高。555彩票官网传统的方法是,用几百根数据线连着几百台手机,每一台都插着手机卡,另一端连着带有集线器的电脑,一键让所有手机同步操作。通过这样的操作,能够自动打开APP,搜索某某主播,进入其直播间,点赞、送礼物、评论、下单、付款一条龙,行云流水般完成。

【2】

数据有了,MCN便可以利用数据来增长粉丝,对外接“带货单”,直播带货的时候,又把直播间的人气刷起来。也就是说,可以“恰饭”了!

最开始,依靠粉丝数和直播间人气,按照一定比例换算成商单价格,品牌方比较接受这种算法。但慢慢地,商家发现,粉丝数和直播间人气越来越带不动销售。

对于MCN机构来说,如果直播很热闹,却没人下单,零成交,一切不就暴露了?于是,在此基础上,予以“骗术升级”。

当商家担心销量,MCN可以保证固定的销售额,还可以签下合同。比如,一家MCN和商家合作带货,商家需要付10万元的服务费,合同上注明,以产投比即ROI为1的形式带货,达不到比例,10万元全额退款,不收取佣金,如果达到要求,佣金比例为20%。

很多MCN的数据是假的,带不动货,那为何MCN敢签约?答案是,MCN全程造假。

直播时,MCN刷数据,维持直播间人气和热度,也会在直播间找人拍下10万元的商品。这样一来,合同保证的销量完成,2万元佣金到手。

请注意,MCN拍下商品的这10万元,是商家的10万元服务费。惠州市反诈骗中心提到这一案例时直言:“这就相当于白拿了20%销量的佣金2万元。”

但是,MCN并非只赚这些佣金,对于10万元买回来的商品,MCN会分批次,在发货前、物流运输途中、到货后,把商品退给商家。行业标准直播退货比例为30%至50%,这样又有3-5万元退回MCN的口袋。

至此,还有一半5万元的商品,MCN以团购、社区分销等方式卖掉,或者直接转给一些电商平台的店铺,这样MCN又能返款2万元。

对于这一“套路”,惠州市发诈骗中心称:“一次直播下来,诈骗分子纯赚5-6万不成问题,商家支出12万元只卖了5万的货,至于后续的销量、知名度,一点作用也起不到。”

【3】

不少网友认为,MCN很多都是腰部主播,找一些全网爆红的头部主播,可信度是不是很高?

头部主播的问题在于,影响力对商家来说意味着“高门槛”,不仅产品价格要历史或者全网最低价,主播的坑位费也不低,佣金更要给。结合起来,商家直播带货的利润变得相当低。

据第一财经报道,有商家和李佳琦合作5次,亏了三次,双十一当天更是亏掉50万。

巨额服务费加佣金的直播带货方式,更多是针对知名品牌等“金主”,而中小型商家,有一整套收割方案。

对于中小型商家,坑位费一晚收500到1000元不等,但销量不做任何担保,这对于大批服装店、小吃店或者农副产品公司来说,诱惑力很大。

殊不知,有很多MCN瞄准了坑位费。一个主播一晚上可以口播展示30件商品,每件500元坑位费,一晚就可以赚1.5万元,一个拥有100个账号的MCN,一晚能进账150万元。

有了100个账号,有些MCN还能够入驻政府当地扶持的科技园区,租金价格享受优惠政策,还有税收减免。

如果嫌500元坑位费没效果,MCN还会打出“0坑位费”的招牌,以测评产品的名义为商家推广,实则在各个关节,要求商家寄送多件、多套产品。骗取各类商品后,MCN专门到一些二手交易平台,或者自己开微店、淘宝店,甚至直接在朋友圈兜售。

如果说,刷量刷单、赚佣金赚商品,算是MCN初级玩法的话,把MCN做成金融机构,当属中级玩法。

和商家谈合作时,有些MCN会将ROI谈得很高,依然采用“服务费+佣金”的合作方式,但会设定期限,比如会要求商家给自己一个月期限,完成业绩对赌,但服务费是50万到几百万不等,完不成就退还所有服务费。

这一招,同样颇具诱惑力,但当商家将服务费打过去后,产品迟迟没有出现在直播间,至于那50万服务费,被MCN拿去买理财产品或者P2P。

有的MCN玩得比较猛,会养大批销售,拉来的服务费转手贷款给别人。和一位商家一个月合作期限到期,这些MCN会将款项退款给商家,但销售拉来的贷款积累成“资金池”,MCN变身为放贷机构。

当然,高级玩法,是资本市场收割。

比如,老牌鞋企“星期六”蹭上李子柒,25个交易日出现16个涨停,实控人张泽民夫妇套现金额超5亿元。赚得盆满钵满后,星期六公开澄清,李子柒并不是旗下艺人。

而5月11日,梦洁股份宣布与薇娅达成合作,股价也是一路飙升,迎来8个涨停。这个过程中,梦洁家纺二股东武进开始减持公司股份,加上其他董事、总经理,累计减持将近2%,套现1亿。

但是,5月22日晚,梦洁股份公告显示,与薇娅直播间的7次合作,总销售额不到1500万元。显然,与薇娅合作,不是为了卖货,而是收割中小散户。

不难看出,在直播带货这个生意场中,几乎每一个环节都有“陷阱”,即便如此,掺假的繁荣推动着风口滚滚向前。毕竟,不管是MCN,还是商家和品牌方,谁都希望自己是那个抓住风口的人。


责任编辑:shu070103

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